Дослідження цільової аудиторії, як дізнатися свого покупця “в обличчя”

Знання своєї цільової аудиторії сприяє розвитку вашого бізнесу та збільшенню кількості продажів. Чим краще ви знаєте свого покупця, тим більше шансів, що ви зможете вирішити його проблеми, і відповісти на попит. Знання цільової аудиторії це аспект, що представляє собою цілий ряд досліджень, завдяки яким ви можете дізнатися про потреби, інтереси й “болі” потенційного покупця. Знаючи географічне положення своєї аудиторії, її приблизний вік та захоплення, ви зможете представити пропозиції свого інтернет-магазину таким чином, щоб кожен потенційний покупець заходячи на сторінку вашого інтернет-магазину не йшов з порожнім кошиком, а здійснював покупки, тим самим стимулюючи розвиток вашого бізнесу.

Але як дізнатися свою цільову аудиторію, і яка інформація необхідна для просування товарів? У цій статті ми постараємося відповісти на всі питання, а також розповісти вам про те, як спростити завдання сегментації ЦА і виявити найвигіднішу аудиторію. Почнемо!

Сегментація ЦА, як її провести й для чого вона потрібна

Соціум поділений на певні сегменти. Сегменти суспільства складаються з людей, що мають той чи інший зв'язок між собою. Таким зв'язком може бути географічне місце розташування, спільні інтереси, вік і потреби. Сегмент може складатися з людей, у яких збігається робочий графік, або вони сидять в інтернеті в один і той же час. В цілому, сегменти суспільства, це ваші потенційні клієнти, які з тієї чи іншої причини мають щось спільне. Найчастіше саме загальні параметри допомагають власникам інтернет-магазинів визначити, який саме сегмент суспільства їх цікавить, в залежності від того, як ці зв'язки в сегменті перегукуються з товарами та пропозиціями інтернет-ресурсу.

Сегментацію потенційних клієнтів інтернет-магазину можна провести за наступними параметрами:

• Географічне положення
• Належність до тієї чи іншої соціальної групи
• Захоплення та хобі
• Сезонні потреби та інтереси

Насправді таких критеріїв можуть бути десятки, все залежить від специфіки вашого товару, а також інформації якої ви володієте. Володіючи статистикою продажів по країні або конкретному регіону, знаючи найбільш популярні товарні позиції у конкретному сегменті, маючи у своєму розпорядженні данні Google Analytics та основні пошукові запити, ви можете самі вибрати, за якими критеріями проводити сегментування своєї цільової аудиторії.

Сегментація дає вам уявлення про кількість потенційних клієнтів. Маючи у своєму розпорядженні таку інформацію ви можете скоригувати свій бізнес-план, переглянути витрати на товарні позиції з низьким попитом, або в цілому переглянути свій каталог. Сегментація дає власникам інтернет-магазинів розуміння того, що наразі необхідно ринку і на який конкретний сегмент варто звернути увагу в даний момент, для того, щоб збільшити кількість продажів і дохід від бізнесу.

Як правильно провести сегментацію ЦА

Для того, щоб правильно провести сегментацію цільової аудиторії свого інтернет-магазину вам необхідно визначитися з основними критеріями, такими як:

1. Вік
Він впливає на безліч параметрів ваших майбутніх клієнтів, в тому числі на їх зацікавленість в тому чи іншому товарі. Це пояснюється різними потребами й бажаннями у різних вікових груп.

2. Цілі та інтереси
Вам слід зрозуміти, до чого прагнуть ваші потенційні покупці й чого вони хочуть від життя. Якщо ви займаєтеся продажем ноутбуків, або IT курсів, то ваша цільова аудиторія повинна бути зацікавлена в такому продукті. Така зацікавленість, як правило, супроводжується певним віковим діапазоном, від якого вам і слід відштовхуватися

3. Географічне положення
Знаючи, де проживає ваша цільова аудиторія, ви зможете надати їй товари, здатні вирішити її головні проблеми. Наприклад, якщо ви займаєтеся пошиттям і продажем зимового одягу, теплих курток і пальто, то ваша цільова аудиторія географічно повинна бути розташована в більш прохолодних областях. Якщо ж ви займаєтеся виробництвом і продажем купальників — ваша ЦА, це жителі теплих областей і країн, які потребують модної пляжної обновки.

Створюючи сегментовану ЦА, вам також варто враховувати:

• Час в мережі

Скільки часу той чи інший сегмент вашої аудиторії проводить в інтернеті, від цього безпосередньо залежить ймовірність того, що потенційний клієнт відвідає ваш сайт і зробить покупку.

• Пристрій яким користується покупець

З якого пристрою ваш сайт відвідують ті чи інші сегменти ЦА? Відповівши на це питання ви зможете краще адаптувати свій ресурс для зручності клієнта і таким чином збільшити шанси продати товар.

Для вибору основного сегмента цільової аудиторії, на який будуть спрямовані всі зміни на вашому ресурсі, вам слід визначити місткість ринку. Місткість ринку, це кількість користувачів того чи іншого сегмента, готових зробити покупку у вашому інтернет-магазині. Дізнавшись хоча б приблизні цифри всіх зацікавивших вас сегментів ви зможете обрати один з них, і працювати над його розвитком. Такий розвиток інтернет-магазину дозволить працювати вам тільки із зацікавленими клієнтами.

Як визначити місткість сегмента

Існує кілька сервісом, за допомогою яких ви зможете отримати інформацію про місткість сегментів вашої потенційної цільової аудиторії, наприклад:

• Google Trends

За допомогою цього інструменту ви зможете дізнатися, чи користується популярністю той чи інший товар. Даний сервіс враховує кількість пошукових запитів, та з їх допомогою надає вам дані про популярність цікавлючої вас позиції.

• Google Ads і Yandex Wordstat

Обидва ресурси допоможуть вам дізнатися, які ключові запити користуються популярністю в даний момент. Володіючи цією інформацією ви зможете не тільки дізнатися, що необхідно потенційному покупцеві в даний момент, але й використовувати ключові запити на своєму сайті й в описі товарів, для того, щоб провести seo адаптацію свого інтернет-магазину

• Serpstat

Даний сервіс допоможе вам не тільки детальніше розглянути популярні пошукові запити, але і дасть вам можливість ознайомиться з докладною статистикою як свого сайту, так і сайту ваших конкурентів.

Вивчаємо потреби кожного сегмента і робимо свій вибір

Сегментування вашої потенційної ЦА завершено, але що ж робити з усіма цими даними? З їх допомогою ви зможете вивчити потреби своїх потенційних клієнтів в тому чи іншому сегменту і зробити вибір, що допоможе зростанню продажів на вашому ресурсі. Для того, щоб дізнатися, який сегмент або сегменти стануть для вас більш рентабельними необхідно:

1. Дізнатися потреби користувачів
У вашого потенційного покупця може бути безліч потреб які вам необхідно з'ясувати. Чи покриває ваш продукт частину або хоча б одну з них? Потреби клієнта можна розділити на дві групи, позначивши їх як обов'язкові та опціональні.

• До обов'язкових потреб відносяться харчові продукти, ліки й все, без чого людина не зможе комфортно жити.
• До опціональних потреб відноситься фірмовий одяг, прикраси, розваги й все те, чого може захотіти практично будь-яка людина без прив'язки до певного географічного положення та соціального статусу.

2. Дослідити очікування споживача
Пропонуючи дорогий товар своєму потенційному покупцеві пам'ятайте, що чим вище вартість вашого продукту — тим вище очікування від придбання у покупця.

3. Дослідити можливі причини відмови від вашого продукту

Не варто думати, що кожен потенційний клієнт обов'язково зробить у вас покупку. Навіть у самого зацікавленого покупця може бути ряд причин не купувати певну товарну позицію у вашому каталозі, або зовсім, не співпрацювати з вашим інтернет-магазином. Таких причин може бути безліч, і ось деякі з них:

• Перевага вашого товару не цікавить потенційного покупця
• Покупець вже отримав пропоновану вами перевагу, придбавши товар за нижчою ціною у вашого конкурента
• Покупець не довіряє запропонованому вами бренду або не впевнений в чесності бренду щодо пропонованих переваг
• Потенційному покупцеві складно почати користуватися товарами нового бренду після тривалого користування продуктами іншої компанії
• Потенційний покупець не знає як користуватися запропонованими вами перевагами товарів і йому складно уявити конкретний робочий кейс

4. Вибрати цільовий сегмент або сегменти з якими надалі ви будете працювати

Володіючи таким обсягом інформації ви зможете обрати для себе найрентабельніший сегмент або сегменти, з якими згодом вам потрібно буде працювати. Це вкрай важливий вибір, бо в разі помилки у вас є всі шанси орієнтувати свій бізнес на сегмент, якому ваші товари не цікаві. Поставтеся з особливою увагою до процесу вибору вашої цільової аудиторії, робіть свій вибір на основі:

• Чисельності зацікавлених покупців в одному або декількох сегментах

Зручності постачання ваших товарів безпосередньо клієнту.Це відноситься до географічного положення вашого покупця, якщо доставлення вашого товару буде обходиться клієнту занадто дорого, він навряд чи придбає його

• Перспективності

Чи є ймовірність зростання в цьому конкретному сегменті або сегментах, чи буде у вас можливість згодом розвиватися і збільшувати свої доходи працюючи з цим сегментом

• Рівня конкуренції

Якщо рівень конкуренції на обраний вами сегмент занадто високий, подумайте над тим щоб звернути увагу на інші сегменти. Велика конкуренція обіцяє великі витрати на додаткову рекламу і знижкові пропозиції, а це несприятливо впливає на фінансову стабільність вашого бізнесу

Підсумок

Дослідження цільової аудиторії й пошук рентабельних сегментів це важкий процес, що вимагає повної віддачі й солідної кількості часу. Далеко не всі інтернет-магазини проводять такі дослідження, але це прямо впливає на їх прибутковість і розвиток. Якщо ви хочете серйозно підійти до планування можливих доходів, вивчення рентабельності й вигідності вашого майбутнього бізнесу, рекомендуємо вам вивчити свою потенційну цільову аудиторію, виділити з неї найбільш рентабельні сегменти та взяти їх за основу для подальшого розвитку сайту. Орієнтуючись на своїх потенційних клієнтів ви швидко зможете заробити довіру з їх боку, а це згодом може вплинути як на розвиток вашого інтернет-магазину, так і на його доходи.