Як визначити свою цільову аудиторію

Знання своєї цільової аудиторії дає ефективне підґрунтя для стабільного розвитку бізнесу та його масштабування. Це допомагає правильно налаштовувати маркетингові кампанії, вирішувати, які саме товари чи послуги пропонувати, як краще спілкуватися з клієнтами та покращувати їх задоволеність.

Тож вивчення ЦА інтернет-магазину, як і будь-якого іншого бізнесу, має вирішальне значення для підвищення продажів, а отже — збільшення прибутку. Але як її визначити? Ми підготували рекомендації.

Для чого потрібно знати свою цільову аудиторію

Пропонувати лише один продукт всім потенційним клієнтам одночасно — не лише дорога, але й неефективна стратегія. У кожного споживача своя мотивація, цілі та уподобання. Варто враховувати це при розробці унікальної торгової пропозиції (УТП), аби правильно мотивувати цільову аудиторію.

Оскільки ЦА може складатися з різних груп людей (різного віку, рівня достатку, місця проживання, з різними інтересами тощо) для кожного сегменту необхідний індивідуальний підхід. Це фундамент успішного маркетингу!

5W: метод Марка Шеррингтона

Один із найвідоміших методів визначення цільової аудиторії — принцип 5W (метод Марка Шеррингтона, засновника бренд-консалтингової компанії Added Value). У його основі лежить маркетинговий закон: кожен товар призначений своєму споживачеві.

Узагальнено метод передбачає формування списку детальних відповідей на п'ять запитань: 

1. What? (Що клієнт збирається придбати)
2. Who? (Хто ваш покупець)
3. When? (Коли саме та як часто клієнт купує/готовий купувати) 
4. Where? (Де клієнт фізично перебуває; де проводить час (сайти, соціальні мережі), де, як правило, робить покупки)
5. Why? (Чому він вибирає ті, чи інші товари, чим мотивується)

Щоб знайти відповіді на ці 5 запитань щодо визначення своєї цільової аудиторії, необхідно виконати певні дії. 

План дій: що допоможе правильно визначити ЦА

Аналіз продукту (товару чи послуги)

Що саме ваш бізнес пропонує потенційним клієнтам? Неупереджено проаналізуйте свій продукт та сформулюйте чесні відповіді на запитання:

• Які переваги він має?
• Які саме потреби закриває?
• Які проблеми клієнта розв'язує?
• Чим ваша пропозиція краща за пропозиції конкурентів?

Спирайтесь на реальні факти й докази.

До прикладу, можна сказати, що сео-аудит важливий для просування інтернет-ресурсу в пошукових системах. А можна надати більш детальну та переконливу інформацію, чому саме варто замовити SEO-аудит сайту та оптимізацію: 

• Аналіз сайту та реалізація комплексу дій щодо пошукової оптимізації забезпечить поліпшення показників Google PageSpeed.
• Покращить сприйняття мобільної версії сайту пошуковиком.
• І ваш ресурс потрапить у ТОП-10 Google.
• Тож ви отримаєте більше трафіку.
• І це підтверджено реальними відгуками клієнтів.

Чесний погляд на продукт, доведена аргументація його переваг допоможе бути на крок попереду тих, хто пропонує аналогічні товари чи послуги. Про особливості SEO-оптимізації інтернет-магазина читайте ТУТ.

Дослідження ринку

Важливим етапом стратегічного планування та розвитку бізнесу є аналіз конкурентів, тому що це:

• допомагає отримати об'єктивне уявлення про ринок, його розмір, динаміку та ключові тренди;
• дозволяє виявити слабкі місця в їхніх стратегіях та діяльності, що може стати перевагою для вашого бізнесу;
• допомагає ідентифікувати успішні маркетингові тактики, практики та інструменти, які можна використовувати у власному бізнесі для стимуляції повторних продажів;
• дозволяє формувати більш ефективну стратегію розвитку, краще визначати конкурентні переваги та унікальність пропозицій вашого бізнесу;
  може надихнути на нові ідеї та інноваційні рішення, що допоможуть стати лідером у своїй галузі;
• дозволяє краще розуміти потреби та очікування споживачів продукту у своїй ніші, а отже, допомагає залучати та утримувати більше клієнтів (зокрема, завдяки аналізу відгуків покупців про конкурентів та їх продукти). 

Дослідження ринку допомагає створювати стратегії, спрямовані на досягнення конкурентних переваг і успіху на ринку.

Маркетингові дослідження

Використовуйте опитування, фокус-групи або інші методи дослідження, щоб з'ясувати, хто може зацікавитися вашим продуктом, та вивчайте їх потреби, інтереси та переваги.

Рекомендуємо дізнатися, що таке Performance marketing та його переваги. 

Створення Customer Profile 

Після збору всієї цієї інформації, використовуйте її для створення портрета клієнта (Customer Profile) — образа типового представника вашої цільової аудиторії, реального покупця, для якого ваш продукт є розв’язанням його проблеми.

Портрета клієнта має включати дані про демографічні характеристики, інтереси, потреби та характеристики споживача, а саме:

• вік;
• стать;
• сімейний стан;
• регіон проживання;
• рівень доходу та платоспроможність;
• частота покупок тощо.

Приклад Customer Profile

Тетяна, 26 років. Заміжня, має двох маленьких дітей. Середній дохід — близько 30 000 грн/міс. Працює дома, виготовляє квіти із зефіру. Має сторінку в Instagram, але витрачає багато часу на опрацювання замовлень в Direct та відповіді на питання про асортимент, строки виготовлення та доставлення.
Мотивація до замовлення сайту: хоче надати потенційним клієнтам зручний доступ до інформації про свій крафтовий продукт, аби більш предметно спілкуватися з потенційними замовниками та розширювати аудиторію.

Потрібно точно розуміти, кому саме ви пропонуєте свій продукт (тобто кого, у ситуації з прикладу, цікавить розробка інтернет-магазину). Чим точніше ви розумітимете, хто ваш клієнт та який він, ви зможете побудувати більш ефективну взаємодію з ним. А це — основа високих і великих продажів та успішного просування бізнесу на ринку.

Аналіз поведінкових факторів цільової аудиторії 

Отриманий портрет допоможе при розробці рекламних кампаній, створенні контенту, а також у всій вашій стратегії взаємодії з клієнтами. Завдяки тому, що ви будете знати інтереси, хобі, захоплення та стиль життя потенційного покупця, при складанні маркетингової стратегії легше потрапити в ціль щодо його бажань і болю. Крім того, важливо розуміти життєву позицію та цінності ЦА, аби правильно формулювати свої меседжі.

Налаштовуйте стратегію маркетингу, враховуючи канали зв'язку, типи контенту та пропозиції, які якнайкраще відповідають потребам та інтересам ЦА.

Також важливо зіставити ціну продукту та потенційну швидкість прийняття рішення щодо купівлі. Це допоможе побудувати правильну траєкторію комунікації з аудиторією. Приклад: недорогий товар (чи послугу) люди можуть купити безпосередньо з реклами, а замовлення дорогого продукту потребує часу на вивчення цієї пропозиції та аналіз її переваг.

Сегментація цільової аудиторії

Це процес поділу всіх потенційних клієнтів на групи або сегменти на основі спільних характеристик. Така робота дозволяє більш ефективно налаштувати маркетингові стратегії та пропозиції. 

Деякі критерії, за якими можна проводити сегментацію ЦА:

1. Демографічні — вік, стать, освіта, рівень доходу, сімейний стан, місце проживання.
2. Психографічні — інтереси, хобі, стиль життя, цінності, думки, переконання, наявні проблеми.
3. Поведінкові — покупна спроможність, частота покупок, використання продукту чи послуги, взаємодія з брендом, використання медіа і т. д.
4. Географічні — місце проживання, регіон, країна, тип населеного пункту.
5. Технологічні — використання певних платформ, пристроїв, програм тощо.
6. Професійні — сфера діяльності, посада, рівень досвіду і т. ін.

Після сегментації цільової аудиторії можна створювати персоналізовані маркетингові кампанії для кожного сегменту (під кожну групу можна створити свій оффер). Це дозволить краще задовольняти їхні потреби та вимоги, забезпечуючи більшу ефективність та успішність маркетингу.

Наприклад, ви власник інтернет-магазину взуття і пропонуєте: недорогі моделі та елітне взуття. В асортименті є пропозиції для жінок і для чоловіків. У такій ситуації можна виділити як мінімум 4 сегменти ЦА, що буде цікавитися взуттям бюджетної категорії та елітного класу. Водночас представники кожного сегмента мають свій рівень платоспроможності, тригери, що можуть спонукати до дії (болі, бажання) та патерни поведінки. Усі ці особливості потрібно ретельно вивчити й визначити.

Як знання цільової аудиторії допоможе підвищити продажі?

• Краще спілкування та швидка адаптація. Зрозумівши, хто ваша цільова аудиторія, ви зможете краще спілкуватися з нею. Йдеться про використання Tone of Voice, що зрозумілий вашим клієнтам, врахування у підготовці маркетингового контенту та комунікаціях реальних потреб ЦА, її інтересів і бажань.
• Більш точно спрямована реклама. Визначення цільової аудиторії допомагає у виборі правильних каналів реклами та більш точному спрямуванні рекламних кампаній. Це дозволяє ефективно використовувати бюджет і підвищує ймовірність успішності рекламних ініціатив.
• Покращення продуктів та послуг. Знання запитів та бажань своєї ЦА допомагає створювати продукти та послуги, які точно відповідають їхнім потребам. Це підвищує ймовірність успішності продажу та покращення лояльності клієнтів.
• Персоналізований маркетинг. Якщо ви будете добре знати свою цільову аудиторію, це дозволить вам створювати персоналізовані маркетингові кампанії. Це може включати персоналізовані пропозиції, рекламу та комунікації, які краще привертають увагу та збільшують шанси на успішні продажі.
• Ефективні маркетингові заходи. Знання аудиторії допомагає розуміти, які промоції будуть найбільш привабливими для неї — знижки, акції, подарунки, конкурси, програми лояльності тощо. Це дозволяє вам створювати промоції, які дійсно стимулюють продажі та забезпечують високий рівень відгуку від вашої аудиторії.

Висновок

У цілому, знання цільової аудиторії допомагає більш ефективно спрямовувати маркетингові зусилля, підвищувати рівень задоволеності клієнтів та, у кінцевому підсумку, збільшувати продажі у вашому інтернет-магазині. Якщо вас цікавить професійне створення інтернет-магазинів, ми готові до співпраці.